Te has preguntado alguna vez ¿Qué impulsa nuestras decisiones de compra? 🛍️, ¿Somos realmente los responsables de nuestras decisiones o simplemente caemos en un escenario de marketing bien estructurado? 📝 Acompáñanos y prepárate para cuestionar todo lo que creías saber sobre tus propios hábitos de compra. Adéntrate en un mundo donde ¡El comportamiento del consumidor es la brújula que guía nuestro viaje hacia el éxito!
EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y SU IMPORTANCIA EN LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING
¿QUE ES «COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR»?
El comportamiento del consumidor es debido a el conjunto de las actividades que lleva a cabo una persona o una organización, desde que tiene una necesidad, hasta el momento en que se realiza la compra y usa el producto. Por esa razón, el estudio de este comportamiento incluye también el análisis de todos los factores que influyen en las acciones realizadas. En la cual, se mencionan las actividades de buscar, comprar, usar y disponer de los bienes para satisfacer las necesidades y deseos comprenden tanto procesos mentales y emocionales como acciones físicas.
Puesto que, el consumidor es el centro de toda actividad de marketing, no cabe ninguna duda de la importancia que tiene llegar a comprender cómo se motiva al consumidor, cómo compra y cómo utiliza los productos adquiridos. Se trata de dar respuesta a las siguientes cuestiones:
- ¿Qué compra?
- ¿Por qué lo compra?
- ¿Cómo lo compra?
- ¿Dónde lo compra?
- ¿Cuánto compra?
- ¿Con qué frecuencia?
- ¿Cómo lo utiliza?
- Etc.
¿CUALES SON SUS BENEFICIOS?
El conocimiento de las necesidades del consumidor, del proceso de decisión y de los factores que lo condicionan, beneficia a ambas partes de la relación de intercambio.
- Beneficios para el consumidor.
Facilita, orienta y hace más satisfactoria la compra y consumo de los productos. Si los productos se adaptan a sus necesidades y los precios fijados son los que está dispuesto a pagar, el consumidor se sentirá más satisfecho, además, si se conoce el proceso de decisión de compra y los factores que lo influyen se podrán distribuir y promocionar los productos de forma que la decisión sea más fácil y agradable para el comprador.
- Beneficios para la empresa.
El desarrollo de una estrategia comercial más adaptada al consumidor ayudará a incrementar la demanda de los productos ofrecidos, de esta manera, aumentará la participación en el mercado y los beneficios de la empresa. Básicamente, el saber acerca de las necesidades del consumidor o usuario es el punto de partida para el diseño de la estrategia comercial. Como siguiente, una vez determinadas las necesidades, deben identificarse en qué medida se dan las mismas en los distintos segmentos del mercado a los que se van a atender.
FACTORES QUE AFECTAN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR:
Son las variables del macro y microentorno que influyen en el comportamiento del consumidor.
FACTORES EXTERNOS:
1. Cultura y Subculturas:
Cultura es el conjunto de normas, creencias y costumbres que son aprendidas por la sociedad y llevan a pautas de comportamiento comunes. Mientras que las características biológicas de un ser humano son innatas, la cultura es aprendida. Cada cultura incluye subculturas, o grupos más reducidos e identificados que comparten los mismos valores. La delimitación puede ser por factores geográficos, religiosos o étnicos.
2. Clase social:
La estratificación social es el proceso en virtud del cual una sociedad determinada queda dividida en estratos, cada uno de los cuales entraña un grado distinto de prestigio, de propiedad, de poder. Los miembros de una misma clase social comparten ciertos valores y actitudes por tener unas características socioeconómicas similares.
3. Grupos sociales:
Los grupos sociales son grupos de referencia, en el cuál, el individuo se identifica, por lo tanto, este grupo influye en la formación de sus creencias, actitudes y comportamientos. Es decir, que puede distinguirse entre grupos de los que se es miembro y grupos a los que se aspira a pertenecer.
4. Familia:
La familia es el grupo básico que proporciona a cualquier persona desde su infancia, hasta la adultes necesaria un aprendizaje sobre los productos que deberá adquirir y sobre las pautas de comportamiento de consumo, finalmente donde la influencia sobre la personalidad, actitudes y motivaciones del individuo es muy fuerte.
5. La influencia Personal:
La influencia personal es muy poderosa porque es más creíble que la de otras fuentes de información. Lo que diga un amigo o persona en la que se confía prevalecerá sobre la información obtenida de los medios de comunicación de masas. De ahí la importancia que tiene un cliente satisfecho.
6. Determinantes situacionales:
Estas son el producto o servicio comprado que puede depender de cómo, cuándo, dónde y por qué va a utilizarse o consumirse. Puede distinguirse entre Situaciones de compra (El tipo de producto comprado, lugar donde se adquiere, la marca, tamaño, envase, etc.) y Situaciones de consumo (El comportamiento de compra puede variar también según el uso que se le va a dar al producto o las personas que lo van a consumir).
FACTORES INTERNOS:
1. La Motivación:
El proceso de decisión de compra se inicia con el reconocimiento de una necesidad; para que pueda ser reconocida y evaluada es necesaria la motivación. Esta puede definirse como una predisposición general que dirige el comportamiento hacia la obtención de lo que se desea adquirir. Las necesidades y los objetivos evolucionan y cambian constantemente para dar una respuesta a los cambios físicos en el individuo,
2. Experiencia y aprendizaje:
La experiencia se adquiere con el aprendizaje. El aprendizaje es un proceso, mientras que la experiencia es un resultado o situación. Los conocimientos nuevos y las experiencias adquiridas retroalimentan continuamente a las personas que orientarán su comportamiento futuro teniendo en cuenta las nuevas experiencias. El aprendizaje puede llevar tanto al hábito como a la lealtad de marca.
3. La Percepción:
Se refiere al modo personal de interpretar y dar sentido a los estímulos a los que uno se expone. La realidad que tiene una persona es sólo la percepción que tiene de su entorno inmediato, ya que, las personas actúan y reaccionan en base a sus percepciones de la realidad y no en base a una realidad “objetiva”, de ahí la importancia que tiene el proceso de percepción en el comportamiento del consumidor
La percepción, es un proceso de selección, organización e integración de los estímulos sensoriales, en el cual se integra a este proceso las siguientes 4 etapas:
- La exposición a la información.
- La atención prestada.
- La comprensión o interpretación del mensaje.
- La retención de la información en la memoria.
4. Características Demográficas, socioeconómicas y psicográficas del comprador:
Estas características, son objetivas del comprador y por lo general son fáciles de medir. Todas ellas influyen en las fases del proceso de decisión de compra, así como también sobre las demás variables internas.
- Variables demográficas. Edad, sexo, estado civil, posición familiar.
- Variables socioeconómicas. Ocupación, profesión o actividad desempeñada, ingresos periódicos obtenidos, patrimonio acumulado, nivel de estudios.
- Variables psicográficas. Son subjetivas y más difíciles de medir, mencionando la personalidad y los estilos de vida (actividades, intereses y opiniones).
5. Actitudes:
Estas son predisposiciones aprendidas para poder responder consistentemente de modo favorable o desfavorable a un objeto o clase de objetos.
Las actitudes están constituidas por tres componentes, en las cual, como primero tenemos el componente cognoscitivo (en las cuales se mencionan los conocimientos que la persona tiene sobre el objeto y las creencias), componente afectivo (es la valoración haciendo referencia a las emociones o sentimientos de una persona frente a un objeto/evaluación favorable o desfavorable) y el componente activo, que es la tendencia a actuar.
FASES DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR:
Identificar el problema.
El punto de arranque del proceso de decisión es reconocer el problema o necesidad que debe ser satisfecha. En este sentido, cabe distinguir cuando la necesidad es evidenciada por una motivación interna como, por ejemplo, el hambre y cuando el problema o necesidad se pone de manifiesto por un estímulo externo, tal como, un anuncio de televisión.
Buscar información.
Será más o menos intensa según la compra y la experiencia previa del comprador; lo cual también se detalla en la publicidad que tendrá mayor o menor contenido informativo. En primer lugar, el consumidor utilizará la información interna, acumulada de experiencias anteriores y sólo en algunos casos recurrirá a las fuentes externas de información.
Analizar las alternativas.
Después de recoger la información en base al producto deseado, el consumidor identifica un cierto número de productos o marcas entre las cuales debe elegir. por lo tanto, esta es la fase en la que se perciben los atributos de los distintos productos candidatos a la elección y se forman preferencias.
Decisión de compra.
En esta etapa del proceso el comprador debe finalmente tomar una decisión: comprar una de las alternativas evaluadas, buscar una alternativa adicional o posponer la compra.
Sentimientos o sensaciones posteriores a la compra.
En este punto, tenemos la opción de la satisfacción, donde la compra fue un éxito y volverá a comprar, finalmente llevando a tener lealtad a la marca; por otro lado, tenemos la insatisfacción, en la cual llevará a un cambio de marca.
En esta fase el comprador puede experimentar disonancia, es decir, dudas sobre si se tomó una decisión acertada. Para reducirla, puede tratar de buscar testimonios o pruebas que refuercen lo acertado de su compra (por ejemplo, un amigo o un personaje famoso que también haya adquirido el producto o servicio
CONSUMIDOR TRADICIONAL VS CONSUMIDOR ACTUAL
La diferencia entre un consumidor actual y uno de antes radica principalmente en el contexto socioeconómico, tecnológico y cultural en el que se desenvuelven. A continuación, te mostramos algunos de los cambios que han afectado el proceso de compra del consumidor actual.
- Tecnología y acceso a la información: Los consumidores actuales tienen acceso a una cantidad masiva de información gracias a Internet y las redes sociales. Pueden investigar productos, comparar precios y leer reseñas antes de realizar una compra, lo que los hace más informados y exigentes.
- Cambios demográficos: La composición de la población ha cambiado con el tiempo, lo que ha llevado a cambios en los patrones de consumo. Por ejemplo, hay un aumento en la población de edad avanzada en muchos países, lo que ha dado lugar a un mayor interés en productos y servicios dirigidos a este grupo demográfico.
- Conciencia ambiental y social: Los consumidores actuales tienden a ser más conscientes del impacto ambiental y social de sus decisiones de compra, básicamente, buscan productos y marcas que sean respetuosos con el medio ambiente, éticos y socialmente responsables.
- Experiencia del cliente: En la era digital, la experiencia del cliente se ha convertido en un factor crucial para las empresas. Los consumidores esperan una experiencia fluida y personalizada en todos los puntos de contacto con una marca, desde la navegación en línea hasta el servicio al cliente.
- Canales de compra: La aparición del comercio electrónico ha revolucionado la forma en que compramos. Los consumidores actuales tienen la opción de comprar en línea desde la comodidad de sus hogares y recibir productos entregados en su puerta, lo que ha cambiado significativamente el panorama minorista.
Dentro de los principales factores, la personalización ha tenido un gran impacto, la forma en que los consumidores interactúan con las marcas es una de las más importantes, puesto que, los consumidores esperan que las marcas les ofrezcan experiencias de compra personalizadas y relevantes, basadas en sus intereses y comportamientos de compra anteriores.
Las marcas que no pueden proporcionar experiencias personalizadas pueden perder la oportunidad de crear conexiones más profundas y duraderas con sus clientes. Además, los consumidores de hoy en día no solo compran productos, sino que también buscan experiencias. Las marcas que pueden crear estas experiencias y comunidades tienen más probabilidades de atraer y retener a los consumidores.
Otro factor principal y que ha cambiado la forma en que los consumidores compran, es el aumento del interés por la sostenibilidad y el impacto ambiental de los productos que adquieren. Los consumidores de hoy están más conscientes de las consecuencias ambientales y sociales de sus decisiones de compra y esperan que las marcas hagan lo mismo. Por lo tanto, las marcas que no toman en cuenta estos factores y no ofrecen productos sostenibles o éticos corren el riesgo de perder la preferencia de los consumidores.
En resumen, los consumidores de hoy en día están más informados, conectados y empoderados que nunca antes. Las marcas que pueden adaptarse a estos cambios y ofrecer experiencias de compra personalizadas, sostenibles y relevantes tienen más probabilidades de atraer y retener a los consumidores en un mercado cada vez más competitivo, mientras que los consumidores de antes estaban limitados por la disponibilidad de información y opciones, los consumidores actuales son más informados, exigentes y conscientes de su impacto en el mundo que los rodea. 🚀 🛍️
